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Verkaufsplanung: Abgrenzung zu Verkaufskonzept

Diese Informationen sind nicht umfassend. Mehr davon erhältst du inklusive einer individuellen Betreuung, wenn du dich für uns als Repetitionspartner entscheidest. Anbei ein Auszug aus unserem Stoff.

Abgrenzung zwischen Verkaufsplanung und Verkaufskonzept
Verkaufsplanung und Verkaufskonzept sind zwei zentrale Elemente des Vertriebsmanagements, die oft miteinander verwechselt werden. Obwohl sie eng miteinander verbunden sind, haben sie unterschiedliche Schwerpunkte und Funktionen.

Verkaufsplanung
Definition: Verkaufsplanung ist der Prozess, bei dem ein Unternehmen strategische und taktische Pläne entwickelt, um seine Verkaufsziele zu erreichen. Es handelt sich um eine systematische und datenbasierte Vorgehensweise zur Festlegung von Verkaufszielen, Ressourcen und Maßnahmen, um den Vertrieb zu steuern und den Geschäftserfolg zu maximieren.

Bestandteile:

  1. Verkaufsziele:
    • Festlegung von spezifischen, messbaren, erreichbaren, relevanten und zeitgebundenen (SMART) Zielen.
  2. Marktanalyse:
    • Analyse der Zielgruppen, Wettbewerber und Markttrends.
  3. Verkaufsstrategien:
    • Entwicklung von Strategien zur Marktpositionierung, Auswahl der Vertriebskanäle und Preisgestaltung.
  4. Verkaufsbudget:
    • Zuweisung und Kontrolle der finanziellen Ressourcen für Vertriebsaktivitäten.
  5. Verkaufsprognose:
    • Schätzung der zukünftigen Verkaufszahlen und Umsätze.
  6. Verkaufsteam:
    • Planung von Rekrutierung, Schulung und Anreizsystemen für das Vertriebsteam.
  7. Verkaufsaktivitäten und -taktiken:
    • Planung und Durchführung von Verkaufsgesprächen, Werbeaktionen und Kundenbeziehungsmanagement.
  8. Überwachung und Kontrolle:
    • Erstellung von Verkaufsberichten und Anpassung der Strategien basierend auf den Ergebnissen.


Zweck
:

  • Sicherstellung der Erreichung der Verkaufsziele durch systematische Planung und Kontrolle.
  • Optimierung der Ressourcennutzung und Maximierung der Verkaufsleistung.

Verkaufskonzept
Definition: Ein Verkaufskonzept ist eine umfassende und detaillierte Beschreibung der Strategien, Methoden und Taktiken, die ein Unternehmen einsetzt, um seine Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen. Es umfasst die grundlegenden Prinzipien und Ansätze, die den Verkaufsprozess leiten.

Bestandteile:

  1. Zielgruppenanalyse:
    • Detaillierte Beschreibung der Zielgruppen und ihrer Bedürfnisse.
  2. Produktpositionierung:
    • Festlegung, wie das Produkt oder die Dienstleistung im Markt positioniert wird.
  3. Vertriebsstrategien:
    • Auswahl und Management der Vertriebskanäle.
  4. Verkaufsansatz und -methoden:
    • Beschreibung der Verkaufsansätze (z.B. lösungsorientierter Verkauf, beratender Verkauf) und Methoden (z.B. Direktvertrieb, Online-Vertrieb).
  5. Kundengewinnung und -bindung:
    • Strategien zur Gewinnung neuer Kunden und zur Pflege langfristiger Kundenbeziehungen.
  6. Marketingkommunikation:
    • Festlegung der Kommunikationsstrategie zur Unterstützung der Verkaufsaktivitäten.
  7. Vertriebsorganisation:
    • Struktur und Aufbau des Vertriebsteams und dessen Aufgabenverteilung.
  8. Leistungskontrolle und -bewertung:
    • Methoden zur Überwachung und Bewertung der Vertriebsleistung.


Zweck
:

  • Schaffung eines klaren und konsistenten Rahmens für alle Verkaufsaktivitäten.
  • Sicherstellung, dass alle Vertriebsmitarbeiter einheitlich und effizient arbeiten.
  • Verbesserung der Effektivität und Effizienz des Verkaufsprozesses.


Abgrenzung

1. Fokus und Umfang:

  • Verkaufsplanung: Konzentriert sich auf die strategische und taktische Planung, um spezifische Verkaufsziele zu erreichen. Sie umfasst Marktanalysen, Zielsetzungen, Budgetierung und Überwachung.
  • Verkaufskonzept: Bietet einen umfassenden Überblick über die grundsätzlichen Strategien, Methoden und Taktiken des Verkaufsprozesses. Es dient als Leitfaden für die operative Umsetzung der Verkaufsaktivitäten.

2. Zeitrahmen:

  • Verkaufsplanung: Hat in der Regel einen kurzfristigen bis mittelfristigen Fokus (z.B. Quartal, Jahr).
  • Verkaufskonzept: Ist längerfristig angelegt und legt die grundlegenden Prinzipien und Ansätze für den gesamten Verkaufsprozess fest.

3. Detailgrad:

  • Verkaufsplanung: Beinhaltet detaillierte Pläne und spezifische Maßnahmen zur Erreichung der Verkaufsziele.
  • Verkaufskonzept: Ist umfassender und allgemeiner, beschreibt die grundlegenden Ansätze und Prinzipien des Verkaufs.

4. Zielsetzung:

  • Verkaufsplanung: Ziel ist die systematische Erreichung festgelegter Verkaufsziele durch gezielte Maßnahmen und Ressourcenallokation.
  • Verkaufskonzept: Ziel ist die Schaffung eines konsistenten und effizienten Rahmens für den gesamten Verkaufsprozess, der von allen Vertriebsmitarbeitern befolgt wird.

Die Verkaufsplanung und das Verkaufskonzept sind zwei wesentliche Komponenten des Vertriebsmanagements, die sich in ihrem Fokus, Umfang und Detailgrad unterscheiden. Während die Verkaufsplanung auf die strategische und taktische Umsetzung von Verkaufszielen abzielt, bietet das Verkaufskonzept einen umfassenden Rahmen für die grundsätzlichen Strategien und Methoden des Verkaufsprozesses. Beide Elemente sind entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens und sollten sorgfältig entwickelt und implementiert werden.

Eine gute Verkaufsplanung führt zu einem klaren Verkaufskonzept
Eine gute Planung und ein klares Verkaufskonzept helfen beim Erreichen von ambitionierten Zielen im Verkauf. Erfolgreiche Unternehmen wissen, dass der Erfolg am Markt letztlich nur mit einem effektiven und gut organisierten Verkauf erreicht werden kann. Forschung und Innovation sind wichtig, ebenso wie Beschaffung, Produktion, Finanzen, Human Resources und Führungsinstrumente – all dies ist notwendig. Letztlich entscheidet sich der Erfolg jedoch im Markt. Und damit am Verkaufspunkt.

Herausforderung: Diese Erkenntnis ist in den meisten Firmen vorhanden. Doch nimmt der Verkauf tatsächlich jenen Stellenwert ein, der ihm zukommen sollte? Was kann verbessert und optimiert werden, um noch mehr Verkaufsstärke zu entwickeln? Was kann getan werden, um all die guten Strategien und Konzepte dort kraftvoll umzusetzen, wo es wirklich darauf ankommt?

Schritte zur erfolgreichen Verkaufsplanung

1. Klärendes Gespräch: Am Anfang steht immer das klärende Gespräch. Es ist wichtig, die Ziele und Erwartungen genau zu kennen. Gespräche mit Mitarbeitern, Chefs und Kunden sind entscheidend. Recherche von Dokumenten und im Internet kann dabei unterstützen. Auf Basis dieser Informationen erarbeitet ein Verkaufsmitarbeiter (oft der Verkaufsleiter) mit entsprechender Ausbildung die Verkaufsplanung.

2. Skizzieren des Marktsystems: Verstehen Sie, wie das Marktsystem funktioniert. Wer ist wessen Kunde und wer bearbeitet wen mit welchen Werkzeugen. Diese Skizze wird auch als Markt-System bezeichnet.

3. Situationsanalyse: Die Situationsanalyse in der Verkaufsplanung beschafft verkaufsbezogene und verkaufsrelevante Informationen und legt diese in einer gut strukturierten Liste ab. Mittels einer SWOT-Analyse werden diese Informationen zu Erkenntnissen verdichtet, mit denen im Verkaufsplan weitergearbeitet wird.

Interne Analysen (verkaufsbezogen):

  • Eigene Organisation
  • Mitarbeitende
  • Finanzlage, Kostenstrukturen
  • Kernkompetenzen
  • Kundenstamm
  • Vertriebsmitarbeiter


Externe Analysen (verkaufsbezogen):

  • Mitbewerber
  • Marktsystem
  • Beeinflusser
  • Handelsstrukturen
  • Innovationen

4. Verkaufsziele: Da Sie nun wissen, was gut oder weniger gut läuft und womöglich von der Geschäftsleitung Umsatzziele bekommen haben, können Sie eigene Ziele formulieren. Es ist wichtig, keine allgemeinen Ziele zu formulieren, sondern persönliche Ziele für jeden Mitarbeiter, die kontrolliert werden können.

5. Verkaufsstrategie:

  • 5.1. Kundenselektion: Definieren Sie, wem Sie etwas verkaufen möchten. Die Kundenselektion regelt, welche Kundengruppen durch den Verkauf bearbeitet werden.
  • 5.2. Produktselektion: Definieren Sie, was Sie verkaufen möchten. Die Produktselektion regelt, in welchen Teilmärkten oder bei welchen Kunden welche Produkte verkauft werden sollen.
  • 5.3. Feldgröße: Definieren Sie, wo Sie verkaufen möchten. Es wird festgelegt, in welchem Zielgebiet etwas verkauft werden soll und welche Unterteilungen darin vorgenommen werden.
  • 5.4. Kontaktqualität, Kontaktquantität und Personal: Definieren Sie, wie Sie verkaufen möchten. Legen Sie fest, wer wie oft wohin geht, wie lange bleibt und wie das Gespräch geführt wird, einschließlich der gewünschten Gesprächsqualität.

6. Primäre Verkaufspläne (Ressourcen):

  • 6.1. Umsatzplanung: Erstellen Sie die Umsatzplanung bezogen auf Produkte, Kunden, Regionen und Zeiteinheiten.
  • 6.2. Einsatzplanung: Planen Sie den Einsatz bezogen auf Produkte, Kunden, Regionen und Zeiteinheiten.

7. Sekundäre Verkaufspläne (Infrastruktur):

  • 7.1. Organisationspläne: Regeln Sie, wie der Verkauf aufgebaut und organisiert ist.
  • 7.2. Personalpläne: Regeln Sie, wie Verkäufer eingeführt, motiviert und ausgebildet werden.
  • 7.3. Verkaufshilfen und Maßnahmen: Erstellen Sie Maßnahmenpläne und Verkaufshilfen. Dies umfasst auch Aufgaben, die das Marketing übernehmen muss.

8. Verkaufsbudgetierung – Kostenpläne: Budgetieren Sie die Verkaufsabteilung, einschließlich der Kosten des Vertriebs.

9. Verkaufskontrolle: Überprüfen Sie, ob die Umsätze erreicht werden und der Plan hält, was er verspricht. Definieren Sie selbst, welche Kontrollen wichtig sind (z.B. Umsatz- und Zielkontrollen, Schulungskontrollen, administrative Kontrollen, Führungskontrollen etc.).

Basis: Die hier aufgeführten Methoden und Raster solltest Du zwingend beherrschen. Die angegebenen Zeiten sind durchschnittliche Richtwerte und sind der Aufgabenstellung und der Punkteanzahl der Aufgaben anzupassen.

Wichtig: Die hier gezeigten Raster sind universell. Es ist wichtig, sie der jeweiligen Fragestellung im Fall anzupassen. Die Aufgabenstellung in Fall hat hier Vorrang.

Grundvoraussetzung: Für die korrekte Anwendung ist immer das sorgfältige und umfassende lesen und verstehen der Aufgabe und das stetige Anwenden dieser Modelle in Fallstudien. Ein reines Anschauen und Ablegen im Prüfungsordner alleine sind nicht ausreichend.